― 売上予測は希望ではなく、論理で説明する ―

▶ 前回コラム

「経営管理ビザで見られる『事業の実態』とは何か」

前回は、経営管理ビザの審査では、書類だけではなく「事業の実態」が重視されることについてお話ししました。

現場を訪問し、経営者と対話を重ねることで、事業計画書だけでは分からない多くの情報が見えてきます。

しかし、実態があるだけでは十分ではありません。

その実態を、事業計画書の中で数字としてどのように表現するかも、極めて重要です。

今回は、私が事業計画書を確認する際に重視している「数字の根拠」についてご紹介します。

数字は「希望」を書く場所ではない

外国人経営者から事業計画書を拝見すると、

「売上は毎年30％ずつ成長します。」

「3年後には利益が2倍になります。」

といった記載を目にすることがあります。

もちろん、将来に対する前向きな目標を持つことは大切です。

しかし、事業計画書で求められるのは希望ではありません。

なぜ、その数字になるのか。

その根拠を第三者が理解できるように説明することが重要です。

経営管理ビザの審査では、

「数字が大きいか」

ではなく、

「数字を論理的に説明できるか」

が問われているのです。

私が最初に確認するのは売上の計算方法

私は事業計画書を確認するとき、最初に売上高を見ます。

しかし、売上金額そのものを見ているわけではありません。

まず確認するのは、

「その売上は、どのような計算で導かれたのか」

という点です。

例えば宿泊事業であれば、

・客室数

・平均稼働率

・平均宿泊単価

という三つの数字から、おおよその年間売上を説明することができます。

もし、

「稼働率80％」

「平均宿泊単価15,000円」

と記載されていれば、

私は、

「なぜ80％なのですか。」

「15,000円という単価は、どのような実績や市場調査をもとに設定したのですか。」

という点を確認します。

数字そのものよりも、

数字がどのような考え方から導かれているのか

を重視しているのです。

実際の支援でも、数字の整合性を確認した

以前ご紹介した宿泊事業とIT事業を営む外国人経営者の案件でも、私は数字の整合性を一つひとつ確認しました。

例えば、

客室数に対して売上予測は妥当か。

平均宿泊単価は現在の実績とかけ離れていないか。

OTA（オンライン旅行予約サイト）からの集客割合は、これまでの実績と整合しているか。

新たな設備投資や人員計画は、売上の伸びとバランスが取れているか。

こうした点を経営者と一緒に確認しながら、数字の根拠を整理していきました。

事業計画書に記載された数字は、それぞれが独立して存在するものではありません。

売上、経費、利益、投資、人員計画。

それらは互いにつながっています。

だからこそ、一つの数字を修正すると、他の数字にも影響が及ぶことがあります。

私は、その整合性を大切にしています。

数字は経営者の理解度を表している

私は、事業計画書の数字を「正しいかどうか」で判断しているのではありません。

「その数字を経営者自身が説明できるか」を見ています。

例えば、

「なぜ来年の売上は30％増加すると考えているのですか。」

という質問に対して、

「何となくそのくらい伸びると思います。」

では、第三者を納得させることはできません。

一方で、

既存顧客の増加、

OTAを活用した新規顧客の獲得、

宿泊単価の改善、

稼働率の向上、

設備増強による供給能力の向上など、

売上が増加すると考える具体的な理由を論理的に説明できれば、数字には説得力が生まれます。

売上だけではなく、利益にも目を向ける

売上が伸びることは喜ばしいことです。

しかし、

売上だけが増えている一方で、

人件費や広告宣伝費がほとんど増えず、

必要な設備投資や人員増強も見込まれていない計画では、

数字の整合性に疑問が生じます。

事業が成長すれば、

それに応じて必要となる人材や設備、経費も変化するのが一般的です。

私は、利益計画についても、

売上とのバランスや、費用の積み上げ方を確認しながら、計画全体に無理がないかを見ています。

おわりに

事業計画書の数字は、未来を正確に予測するためのものではありません。

未来は誰にも分かりません。

だからこそ重要なのは、

「なぜ、その数字になると考えたのか」

を論理的に説明できることです。

数字に根拠があれば、

事業計画書全体の説得力も高まります。

私は今後も、数字そのものではなく、

その数字に至る考え方や論理を大切にしながら、

外国人起業家の挑戦を支援していきたいと考えています。

▶ 次回コラム

「経営管理ビザの確認書は誰に依頼すべきか（仮題）」

制度改正により、中小企業診断士による事業計画書の確認・評価が重要になっています。

次回は、専門家を選ぶ際に確認しておきたいポイントや、私自身が確認業務で大切にしている考え方についてご紹介します。

▶ 関連コラム

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・「経営管理ビザの事業計画書で、なぜ多くの経営者が悩むのか ― 実際の支援現場から見えた課題と対応のポイント ―」

・「経営管理ビザの事業計画書は『通すため』に書いてはいけない ― 事業の実態を正しく伝えることが成功への近道 ―」

・「経営管理ビザで見られる『事業の実態』とは何か ― 書類ではなく、経営そのものが審査される時代へ ―」

筆者プロフィール

鮫島 創（中小企業診断士）

シャーク・コンサルティング代表。

海外PMI（M&A後統合）、海外ガバナンス、医療インバウンド支援を専門分野とする経営コンサルタント。

事業会社では執行役員グローバル事業部長を務め、中国（上海）および香港への駐在経験を有する。

現在は、外国人経営者の経営管理ビザ・高度専門職ビザに関する事業計画書確認・評価業務にも取り組んでいる。

海外事業経験を活かし、外国人経営者とのコミュニケーションにも対応している。